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      DC100小批量下線,Zoho CRM助力達芬騎打開新能源機車市場

      2022-08-11 14:11:59   作者:   來源:CTI論壇   評論:0  點擊:


        "科學家發現已有的世界,工程師創造還沒有的世界。"-- 馮·卡門
        近期,達芬騎DC100小批量下線,SaaS軟件提供商Zoho CRM成為其數字化銷售流程中的關鍵應用。
        讓想象走進現實
        人常說,四輪承載生活,兩輪承載靈魂。一提到摩托車,仿佛已經是上個世紀才有的事物,然而,如今的摩托車已經不僅僅是代步工具,更成為一種悅己的生活方式:對于許多人來說,每當從柴米油鹽的生活中脫離出來,跨上機車,便成了展現自我、緩解壓力、追求自由的開始。
        摩托車從誕生至今,已經走過百年歷史,如今的摩托車更具想象空間,可謂沒有想不到,只有做不到。在新能源技術不斷滲透下,以引擎轟鳴為一大特色的摩托車也在能源變革中找到了突破點 -- 用電機取代內燃機,已經在摩托車領域刮起了新的潮流,即使摩托車不再擁有迷人的聲浪,但強大的電機所能帶來的動力與激情,依舊可以使其成為一頭暴躁的"野獸"。新的技術為它賦予科幻的外表、強勁的動力、智能的電控設備等等,甚至不亞于一臺高端轎車,然而,摩托車的進化卻不止步于此。
        達芬騎動力,就是這么一家把科幻放進現實的高科技企業,旗下已經發布的兩款產品 -- DC100和DC Classic,一定可以顛覆大眾對于摩托車的固有認知。達芬騎被稱為摩托車領域的"特斯拉",無論是在研發思路、產品定位,還是在銷售模式、客戶體驗方面,都做到了與眾不同。
        經過近十年的沉淀,達芬騎從研發到生產,從推廣到銷售,都建立起一套自己的模式,摩托車"新零售"成為達芬騎將產品推向市場的一項重要策略,在自身已有的科技光環加持下,運用互聯網大數據已經手拿把攥,為了給消費者帶來更好的體驗,達芬騎在營銷流程中也在大膽創新。
        彎道超車的智能引領者
        關于達芬騎動力科技
        Davinci Tech(達芬騎動力科技)成立于2013年,是一家能夠將想象創造成為現實的科技創新公司。秉承著工程思維,從摩托車的本質出發,在設計方面卻打破常規,目的在于全面提升騎行體驗,打造"輪式機器人"載具。毫不夸張地說,達芬騎打造的產品不僅僅是一臺摩托車,它更是一臺能與人進行交互的"智能機器人"。
        DC 系列產品(DC100與DC Classic)在全球開啟預售后受到海內外市場廣泛關注,特別是在電動摩托車發展更為快速、用戶接受度更高的歐美地區。在美國汽車科技周上,達芬騎動力科技首次公布了推進海外市場布局的計劃:預計從2022年起,啟動美國工廠籌建,同步在美國加州開設首家體驗中心,并且將在荷蘭打造一個倉儲及物流中心,更高效地服務海外市場。
        電動摩托車的蓄力期
        毫無疑問,電動摩托車將是繼電動汽車之后的又一潛力賽道,這里有肉眼可見的市場空間:目前全球主力摩托車制造商年產銷量超過2800萬臺,預測未來五年內將有30%的份額會被電動摩托車替代。同時,電動摩托車還具備更加可觀的增長潛力 -- 來自于能夠滿足消費者越來越多元出行需求,提供更加靈活、更多可玩性、更能彰顯個性的出行方式,突破現有市場規模,從而帶來整個兩輪出行領域的增長。
        達芬騎瞄準這一藍海市場也是有原因的,據統計,2021年全球中大排摩托車需求量為215萬輛,約合250億美金的市場規模。而在這個市場里,達芬騎動力具備領先其他對手五年的工程技術先發優勢,而由于智能技術的加入,DC系列產品擁有其他傳統燃油車所不具備的科技優勢,提升安全性的同時,也意味著會納入更多電動自行車升級用戶或純新手用戶,在全球創造出千億美元的藍海市場。
        如何抓住藍海市場是關鍵
        先發優勢帶來的是快速并且長期的市場占有能力,但能否在這片藍海中穩住地位,還需要一系列的手段和措施。目前,在達芬騎供應鏈布局上,除了已經在淄博落戶自建工廠,還同步落地了電機工廠、電池 Pack合裝廠、碳纖維復合材料工廠、精密鑄造廠、以及精密鈦合金部件廠,總計投資近十億,并著手啟動美國工廠選址和西海岸門店選址。
        雖然當前的摩托車生產依舊是以傳統的制造方式來進行,但達芬騎從一開始就將數字化運作融入到了生產和銷售的過程中 -- 從前端的自建平臺、APP、小程序獲客,到后端ERP處理車輛生產與財務管理,都進行了完整地規劃與建設。但是,在前端獲客與后端生產之間還差了一環,便是CRM。
        以數字化方式疏通流程與管道
        達芬騎在決定采用CRM軟件之前,其目的就非常明確:使用CRM把前后端銜接起來,并通過精細化客戶管理,全方位梳理銷售流程,精準開展市場活動,并為客戶個性化服務體驗打好基礎。
        舉例來說,摩托車銷售與汽車銷售流程非常類似,需要經過預約、試駕、預訂、交付等一系列流程,在這個過程中,客戶會考察的不僅僅是產品本身,對服務體驗也會非常敏感。達芬騎在全國的主要城市開設了線下門店,如果客戶想要通過APP或小程序來預約試駕,就會面臨地域分配、反饋速度、時間安排等問題,這些都可以體現在客戶服務的細節當中,如何提升這部分的客戶體驗感,是需要達芬騎關注的地方。
        對于達芬騎自身來說,建立起一套完整的銷售流程,也同樣重要。比如,達芬騎會通過舉辦試駕會、參與車展等市場活動,以及通過官網、APP/小程序、廣告投放等方式來獲取客戶,不同渠道所帶來的線索價值也有不同,需要對其進行分類管理、分配、跟進。在未使用CRM之前,達芬騎缺少對線索進行評分、分配管理的機制,在客戶跟進的環節很容易出現跟進效率低、導致客戶流失的情況,問題亟需解決。
        此外,摩托車產品銷售不同于一般的消費品,再加上達芬騎產品本身高端的定位,其銷售周期并不短,整個流程中會涉及到許多細節,例如從客戶第一次接觸,建立客戶信息檔案,再到是否完成試駕、是否支付意向金、是否支付全款,以及到最終的車輛交付,其中會包含多次跟進節點。為了能更加高效地區分并跟進有效客戶,采用CRM系統對商機進行管理就非常必要。
        當前,達芬騎已經與ZOHO達成合作,使Zoho CRM成為達芬騎整個數字化銷售流程中的關鍵應用。
        精細化數據管理,為業務注入動力
        對于任何一家企業來說,CRM選型都是一個非常令人頭疼的過程,但達芬騎在CRM選型中似乎并沒有遇到太多阻礙,原因就在于其對數字化的深刻理解,以及非常明確的目標:用數據驅動銷售業務、用數據管理銷售運營。
        為什么選擇Zoho CRM
        1.關注定制能力
        為了滿足前端零售和市場需求,同時還要能夠對接后端ERP系統,在CRM選過程中,定制能力是達芬騎首要考慮的點。
        達芬騎的線索搜集任務,主要是基于自建平臺和APP等渠道,它們還承接了客戶預約試駕、支付/退款等主要操作。在線索進入到公海領域之后,還需要對線索所在城市進行判斷,并將其分配到就近的門店,在經過試駕之后再對線索進一步判斷打分,來確定后續的跟進策略。
        "我們當前建立起來的銷售系統是線上和線下結合的新零售模式,CRM作為銷售流程的主要承載系統,我們希望它是輕量化、可定制并且簡單易用的,此外還需要滿足我們對海外市場的需求。"達芬騎移動端開發部負責人認為,Zoho CRM強大的定制能力正是達芬騎所尋找的,此外,Zoho CRM的移動APP也很好地契合了達芬騎新零售模式,滿足銷售人員的日常需要,遂決定采用Zoho CRM。
        2.業務規范保障效率
        當DC 100正式發布之后,迅速引爆了摩托車圈,各類咨詢、詢價、試駕等紛至沓來,但本身定位高端的特性,也注定了其銷售周期長的特點。隨著線索商機數量的逐漸增多,達芬騎充分意識到必須通過CRM把客戶信息和業務流程整合起來。
        當前,達芬騎在北京、成都、西安、上海等主要城市建立起門店銷售系統,一是因為這些城市的摩托車文化更為濃厚,對新事物的接受程度也很高;其次,首先從一線城市打開市場,并逐漸下沉,也符合達芬騎自身的銷售策略。值得一提的是,達芬騎經常以"快閃店"
        模式出現在各個城市,一度成為機車文化風潮的中心地帶。
        "業務規范統一是為客戶提供個性化服務的基礎,自我們把銷售渠道鋪開以后,對于各地的門店、銷售人員,需要進行統一的、標準化的管理,Zoho CRM實現了我們的需求,即使門店分散,也能用一個標準的流程來定義全國銷售業務,保持了各個區域、各個門店的一致性。"
        Zoho CRM強大的定制能力,不僅僅將達芬騎全國銷售業務都整合在一起,還對不同層級人員權限進行了明確的劃分,大大提升達芬騎由上到下、從內到外的管理效率,使得達芬騎選擇Zoho CRM成為必然。
        Zoho CRM解決方案
        基于達芬騎的初期需求,Zoho CRM從市場和銷售兩個方面給出了相應的解決方案。
        市場-獲取線索
        達芬騎的市場團隊,是對銷售線索獲取的重要支撐,而舉辦各類型市場活動是獲取銷售線索的主要手段,無論是線上還是線下,所搜集到的線索都需要進入到CRM進行統一分配與管理。同時,由于不同渠道所帶來的數據分散和割裂問題,通過CRM系統進行整合而得以解決,形成了統一、完整的用戶畫像,在后續的營銷策略制訂和營銷活動開展中發揮著巨大作用。
        通過Zoho CRM的市場活動模塊,管理各個渠道的市場活動的基本信息,市場活動成本信息等。其關鍵功能在于增、刪、改、查各個渠道的市場活動信息,對于達芬騎的個性化需求也得到了滿足:例如面對不同區域、類型的客群,需要對市場活動類型進行詳細區分;活動狀態也分為了"未開始"、"預熱"、"進行中"、"已結束"等不同階段,不僅僅方便市場團隊管理活動,也方便了客戶對活動狀態的了解,提升客戶體驗。

      (達芬騎市場活動信息)
        在達芬騎常規銷售流程中,市場團隊最先接觸到線索,通過Zoho CRM工作流設置,會將線索自動與相應的市場活動進行關聯,自動統計每場市場活動所帶來的線索數量,為后續的活動優化提供數據參考。此外,進入到公海的線索也會經過自動分配進入到下一級線索池,開始銷售跟進流程。
        銷售-客戶生命周期管理
        當線索進入到銷售流程中,不是直接轉為商機跟進,而是首先對線索細節進行了明確的定義:除了基本的用戶信息,通過Zoho CRM的自定義字段功能,還增加了關于駕駛、車輛、地域等相關信息,這么做的主要目的在于對線索進行全方位判斷,使用戶畫像能夠更加立體地呈現在CRM系統內。當線索被判定為合格后,再轉入到商機階段,進行下一步跟進動作。
        線索打分機制,是Zoho CRM幫助達芬騎實現有效線索跟進的重要功能,用戶狀態的變化都會觸發工作流,自動對銷售發起跟進提醒,例如,銷售人員聯系客戶后,會根據實際情況對線索進行打分,并在系統內觸發下一階段的跟進流程;對于是否完成試駕、是否支付訂金的客戶,線索評價標準也有相應的分值和類型,也是從線索轉入商機階段的重要節點。
        Zoho CRM中的訂單管理模塊,主要作用于客戶生命周期的末端,并直接對接到達芬騎ERP系統。此外,Zoho CRM還針對試駕管理、交付管理、退訂管理等模塊進行了定制,深度滿足了達芬騎對于線索轉商機、銷售跟進商機、銜接前端獲客與后端ERP的需求,同時,Zoho CRM在實施過程中,為達芬騎后續的功能實現留好了充足的擴展空間。
        實施效果
        從達芬騎實施Zoho CRM到現在,已經有半年多的時間,無論是銷售還是市場,客戶管理效率都得到了顯著提升。"在使用Zoho CRM之后,給我們帶來最明顯的變化就是,實現了用數據驅動銷售業務、用數據管理銷售運營的主要目標。達芬騎希望在服務好每一位客戶的基礎上,把屬于中國的高端制造、機車文化推向全世界。"
        從銷售層面來看,Zoho CRM幫助達芬騎對全局全貌業務流程進行了整合,對所有渠道來源地線索可以進行統一管理、分配、跟進,大大提高了跟進效率和轉化率,從詳細分類的線索來源為源頭,全面呈現各個線索來源的漏斗軌跡、轉化率、效果結果等等。統一的銷售流程和標準,也讓各個區域的門店保持一致,為后續的拓店動作也夯實了基礎。
        其次,Zoho CRM解決了達芬騎的客戶、訂單等信息,從APP/自建平臺到CRM,再到ERP的流轉問題。Zoho CRM在扮演客戶關系管理角色的同時,也成為了達芬騎的數據中臺,從市場運營到銷售業務數據,都能有效地搜集并進行分析,幫助達芬騎的市場和銷售團隊制訂策略、做出科學決策。
        最后,從市場層面來看,Zoho CRM幫助達芬騎市場團隊實現了自動化數據整理和分析,統一管理不同渠道的市場活動信息,從品牌宣傳到線索獲取,讓市場團隊的行動更加敏捷高效,用充分的準備接好"第一棒",實現品牌推廣與客戶數量提升的雙贏局面。
        出色機能即將掀起狂潮
        抱著讓想象走進現實的夢想,達芬騎始終由好奇心驅使,以創造樂趣為使命,不斷地提出問題,然后再解決問題。經過近10年的發展,達芬騎做到的不僅僅是讓"科幻"產品走進了現實,更為摩托車圈、機車文化注入了一股新鮮又彭湃的動力。
        為創造樂趣而生的達芬騎,與為了更好地工作與生活而努力的ZOHO,都有著一個共同的目標:為客戶創造價值,獲得客戶的認可。達芬騎與ZOHO的合作的開端或許是機緣巧合,但從深層的價值認同與成長路徑來看,這樣的結果更是必然。
        正如馮·卡門所說:"科學家發現已有的世界,工程師創造還沒有的世界。"達芬騎承載著創造新世界的使命,我們也熱切地希望,達芬騎能夠帶領中國制造與機車文化,走向世界。
        客戶證言
        “Zoho CRM的能力與我們的業務需求非常匹配,能夠滿足摩托車新零售模式下的銷售管理要求,符合新零售邏輯,是必不可少的工具。”
      【免責聲明】本文僅代表作者本人觀點,與CTI論壇無關。CTI論壇對文中陳述、觀點判斷保持中立,不對所包含內容的準確性、可靠性或完整性提供任何明示或暗示的保證。請讀者僅作參考,并請自行承擔全部責任。

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